Так выглядит воронка продаж в учебном центре. Слева – то, как ваш учебный центр работает сейчас, справа – то, куда мы хотим его привести.

Воронка продаж – это последовательность этапов, которые проходит ученик от «холодного контакта» до покупки абонемента. Только часть учеников переходят от одного этапа к следующему, процент перехода обозначают понятием «конверсия».

В первой части статьи про воронку продаж мы рассказали о четырёх этапах: звонок или заявка на сайте, запись на пробное занятие, посещение занятия и покупка абонемента. Теперь разберем переходы между этими этапами, используя конкретные цифры.

Входящий поток

Допустим сайт учебного центра и группы в социальных сетях каждую неделю посещают 1000 человек. Именно из этих людей будут складываться ваши продажи. Размер выручки будет зависеть от того, сколько из этих 1000 человек дойдут до последнего этапа – покупки абонемента. Не будем рассматривать в этой статье приёмы увеличения входящего потока (контекстная реклама, реклама через партнеров, SEO, печатная реклама…). Входящий поток оставим без изменений.

Увеличение первой конверсии

Первая конверсия говорит о том, какой процент посетителей сайта оставили заявку или позвонили. Рассматриваем только уникальных посетителей сайта из целевой аудитории (зашли на сайт по релевантным ключевым словам или по вашим объявлениям).

Методы увеличения первой конверсии ПОСЕТИТЕЛИ САЙТА –> ЗАЯВКИ

• на сайте размещаем календарь занятий
• онлайн-запись на сайте и в социальных сетях
• за онлайн-запись желательно давать бонусы, чтобы ученики охотнее записывались
• показывать количество оставшихся мест на занятии
• разместить отзывы, больше фотографий

Увеличение второй конверсии

>> Скачать Excel-таблицу для самостоятельных расчетов <<

Основная проблема учебных центров при работе с учениками – потерянные заявки. Ученику забывают вовремя перезвонить. Только благодаря своевременному контакту с учеником конверсию на данном этапе можно повысить на 15-20%.

Методы увеличения второй конверсии ЗАЯВКА –> ЗАПИСЬ НА ЗАНЯТИЕ

• все заявки сразу попадают в клиентскую базу. Автоматические напоминания менеджеру, то есть невозможно забыть или потерять заявку
• ведется запись всех звонков
• контроль качества звонков. Руководитель школы периодически прослушивает записи звонков
• контроль качества процесса обработки заявки. Руководитель проверяет все этапы процесса в системе Талалнто, чтобы менеджеры следовали инструкции

Увеличение третьей конверсии

>> Скачать Excel-таблицу для самостоятельных расчетов <<

Если отмечать запись на занятие в системе Талланто, то можно настроить автоматические напоминания. Также можно отправить всем записавшимся email с картой проезда и полезной информацией.

Методы увеличения третьей конверсии ЗАПИСЬ НА ЗАНЯТИЕ –> ПОСЕТИЛ ЗАНЯТИЕ

• запись на занятие отмечаем в Талланто
• всем записавшимся на занятие автоматически отправляется SMS с напоминанием
• перед занятием отправить ученикам email с полезной информацией

Сколько учеников купили абонемент – четвертая конверсия

>> Скачать Excel-таблицу для самостоятельных расчетов <<

В некоторых учебных центрах нет абонементов, есть только единичные мастер-классы. Это не меняет сути, покупку абонемента можно сравнить с оплатой мастер-класса.

Методы увеличения четвертой конверсии ПОСЕТИЛ ЗАНЯТИЕ –> КУПИЛ АБОНЕМЕНТ

• возможность онлайн-оплаты
• все задачи менеджеров (например, перезвонить ученику) фиксируются в системе
• сбор обратной связи от учеников (почему не купили абонемент, что понравилось), вся история общения фиксируется в карточке ученика

Выручка

Выручка зависит от многих факторов, среди которых стомость абонемента.

Повышать стоимость абонемента во время кризиса очень проблематично. От того, что стоимость абонемента вырастет, у учеников денег не прибавится, зато можно быстро растерять клиентов. Есть множество других способов увеличить выручку, например, повысить конверсии на всех этапах.

Мы рекомендуем работать постепенно над всеми факторами. Повысить конверсию на каждом этапе на 1-2% (воспользовавшись нашими рекомендациями) и результат будет заметным. Затем провести работу над ошибками и снова заняться повышением конверсий. Команда Талланто к вашим услугам, звоните +7 (495) 518 68 00

Читайте также