Предоставление скидок на Ваши услуги может быть очень вредным для учебного центра. Скидки - это очень хорошая
стратегия, когда Вам нужны быстрые продажи, но если Вы предлагаете скидки слишком часто, то это может
свидетельствовать о неуверенности в том, что Вы продаете.
Предлагая скидки в течение всего года, рано или поздно Вы также начнете снижать качество предлагаемых Вами услуг.
Это означает, что Вам нужно будет нанимать более дешевый персонал, снижать уровень обслуживания учеников и вскоре Вы
просто не сможете предложить своим ученикам самые современные удобства и возможности. Чтобы иметь эффективные
скидки, Вы должны знать конечную цель предложения и быстрый призыв к действию для ее достижения. На чем же
сфокусироваться?
Попробуйте дать клиентам такое же чувство срочности, чтобы записаться на занятия без необходимости каждый раз делать скидку. Напомните своим существующим клиентам, почему Ваш продукт по-прежнему ценен по более высокой цене. Сосредоточение внимания на Вашей ценности всегда должно быть Вашим приоритетом. Сообщите своим клиентам (новым и существующим), как Ваша услуга повышает их ценность как клиента.
Знание целей клиентов также поможет Вам обслуживать их. Например, для танцевальной студии идеальным клиентом может быть тот, кто рассматривает танцы как долгосрочное хобби или даже как карьеру для своего ребенка. Это «пожизненный студент» - тот, кого Вы тренируете с самого раннего возраста до начала карьеры танцора. Ваша точка продажи для них может заключаться в том, что «для исправления ошибок требуется больше работы, чем для правильной работы в первый раз». Вот почему они выбрали бы Вас - более дорогой вариант - по сравнению с другой (более дешевой) альтернативной студией в будущем.
Знайте своего идеального клиента и сосредоточьтесь на том, чтобы привлечь его в свой учебный центр. Будьте решением проблемы Вашего идеального клиента. Подумайте о том, почему он хочет учиться у Вас, какая у него цель? Как выглядит его расписание на неделю? Например, если Ваши ученики взрослые и работают полный рабочий день, и Вы можете предложить решение по расписанию, цена становится неактуальной, поскольку Вы только что решили проблему для них.
Установите цены с самого начала. Вы должны знать свою прибыль, чтобы взимать плату за свои услуги. Если Вы переключите внимание на свои прибыли и убытки, а не на количество учеников, Вы сможете увидеть, что, не снижая свои цены, Вы можете брать меньше учеников. Вам не только придется обслуживать меньше клиентов, но и Ваши идеальные клиенты получат выгоду от дополнительного внимания. Конечная цель - работать умнее, а не усерднее - прекратить работать по 80 часов в неделю по сниженным ценам, а работать с тем же доходом, проводя меньше времени в учебном центре.
- Когда Ваши ученики регистрируются на Ваши занятия, они получают вознаграждение. Истинную ценность Вашего продукта можно увидеть в расценках на один день (например, 30 долларов за день в летнем лагере), но, когда они подписывают 18-дневный контракт, эта цена снижается до 20 долларов за день, потому что ваши административные расходы значительно ниже. Следовательно, клиент получит выгоду от модели подписки.
- Вместо того, чтобы сбрасывать со счетов Ваш продукт, предложите дополнения. Это говорит Вашему клиенту, что Вы продумали стратегию, лежащую в основе Вашего предложения. Это может быть акция «Приведи друга». Это не обесценит Ваш бренд, но это также не вознаграждает привычку ждать скидки при будущих покупках.
Пример № 1
Пример № 2
- Предложение бесплатного подарка также помогает стимулировать продажи. Например, при регистрации и покупке годового абонемента ученик может получить в подарок сумку или если ученик будет записываться на определенное количество занятий в неделю, он может получить бесплатную футболку и т.д. Чем больше ученик покупает, тем больше он будет вознагражден.
- Комплектация услуги. Вместо того, чтобы показывать свои цены в виде скользящей шкалы «скидок», рассмотрите возможность упаковки Ваших занятий в пакет, который дает стимул тратить больше на большую ценность.
Пример № 1
Пример № 2
- Предложить вариант выгодного членства. Если ученики регистрируются в качестве VIP-члена, они получают доступ к информации, товарам с ограниченным тиражом, неожиданным подаркам и другим плюшкам. Эти VIP стали вашими самыми большими фанатами. Они с удовольствием потратят больше денег, потому что им есть, чего ждать, к чему возвращаться, и что они не хотят пропустить.
Пример № 1
Пример № 2
Пример № 3
Пример № 4
Пример № 5
Помните, что, взимая справедливую цену, Вы сможете обеспечить более качественное обслуживание учеников, лучшие условия и в целом лучший продукт. Ваши ученики будут счастливее, как и Ваши сотрудники.
