Многие учебные центры тратят немалые деньги на рекламу в попытке привлечь новых клиентов, имея при этом неиспользованное сокровище – базу учеников, уже посещавших ваши курсы.

Все начинается с базы учеников

База учеников – это список людей, посещавших ваши курсы или тренинги. В ней хранятся не только контактные данные, но и интересы и пожелания клиентов, их статус в воронке продаж (холодный, лид, клиент, постоянный посетитель).

В зависимости от уровня развития школы, база учеников может вестись по-разному: от традиционного бумажного журнала (или более продвинутого его варианта – Excel-таблички) до профессиональной базы (CRM) для учебных центров.

Когда школа «созревает» для полноценной работы с клиентами и понимает, что и старых учеников нужно постоянно мотивировать и приглашать на новые курсы, т. е. переводить их в постоянные посетители – самое время подобрать для себя профессиональный инструмент ведения базы. Помните, как важна для менеджера вся история работы с учеником, система напоминаний о текущих задачах и, конечно, маркетинговые инструменты, позволяющие привлекать клиентов на курсы.

Программа, подходящая для отдела продаж учебного центра, должна как минимум содержать:

• контакты учеников,
• историю посещений и оплат,
• абонементы,
• онлайн-запись через форму на сайте и в соцсетях,
• бонусные программы,
• планировщик задач,
• e-mail и sms-рассылки,
• отчеты.

Если ваше будущее ПО будет содержать еще и систему расчета расходов и начисления зарплат преподавателям и сотрудникам – считайте, что вы покрыли потребности всех отделов.

Формат общения – телефонный разговор

В наше время множество людей избегают живого общения, уходят в виртуальные миры, в том числе в социальные сети или вебинары . Самое сложное в живом общении – это сделать первый шаг, то есть начать разговор. Конечно, проще сделать e-mail рассылку или пост в соцсетях, никаких эмоциональных затрат…. Но ваше сообщение прочитают 10–20% учеников. Полноценного общения не получится, и вы никогда не узнаете, почему люди так и не пришли на ваш курс.

Общаться вживую с ученикам лучше всего сразу после курса, настроение отличное и атмосфера располагает к разговорам. В этот момент гораздо проще записать человека на следующий курс! Но как общаться с теми, кто уже давно не ходил на ваши занятия?

Полагаете, людям не нравится, когда им звонят по телефону и что-то предлагают? Да, если звонит незнакомый человек и предлагает что-то ненужное, такой звонок, действительно, раздражает. Но если человек с удовольствием посетил ваш курс, тренинг или мастер-класс, съездил на семинар – тогда другое дело! Возможно, «заснувший» клиент просто закрутился из-за повседневной суеты большого города и забыл про ваш замечательный учебный центр. Ваш звонок будет очень кстати!

Если человек уже ходил на ваши занятия, значит, он один из тех, кто хочет развиваться – бесспорно, он ваш клиент. Теперь задача найти для этого ученика подходящий курс и придумать поощрение, чтобы он занимался с удовольствием и рекомендовал вас друзьям: бонус, подарок, скидку.

Большинство людей будут благодарны за «волшебный пинок». Ведь им так хочется развиваться, и мешает им, на самом деле, только лень, остальное – лишь отговорки.

Необязательно нанимать специального человека на позицию менеджера по продажам. Можно обучить вашего администратора основным навыкам продаж. Выделите 2–3 часа в день вашего администратора на телефонные звонки.

Если поток входящих звонков большой и администратор уже сильно загружен работой, имеет смысл взять на работу менеджера по продажам. Ваши вложения окупятся уже через 1–2 месяца.

В крупных учебных центрах заводят целые отделы продаж из 4–6 профессиональных менеджеров, т. к. понимают, что даже самые лучшие курсы на свете не будут посещать, если их не раскручивать должным образом.

Многие менеджеры по продажам совершают одну и ту же ошибку: в разговоре с клиентом они думают только о том, как бы ему что-то продать. Человек на другом конце провода чувствует это и уходит в глухую оборону. При разговоре важно держать в голове мысль «Как мы можем помочь ученику?». Если ваши курсы приносят пользу людям, то деньги обязательно придут.

Итак, чтобы наладить продажи в учебном центре как воздух необходима правильная программа с полным набором инструментов для продаж:

• карточка ученика, в которой есть вся ценная информация о клиенте: имя, фамилия, e-mail, телефон, посещаемые и интересующие курсы, набранные бонусные баллы;
• возможность сортировать учеников по типам, например: «VIP»;
• «постоянный», «нерешительный», «новенький»;
• функция назначать звонок ученику;
• e-mail и sms-рассылки по выбранной группе учеников;
• вход в программу с любого компьютера через интернет (так, важные данные не будут привязаны к одному компьютеру, и при необходимости сотрудники смогут работать дома);
• возможность назначать звонки менеджеру с привязкой к ученику и составлять план задач на каждый день;
• контроль работы менеджера: сколько он сделал звонков в день и сколько отправил e-mail, а сколько учеников в итоге записалось на занятие или купили абонемент,
• анализ результатов: отчет по доходам от каждого курса.

Для директоров и администраторов учебных центров мы проводим индивидуальные бесплатные консультации на тему «Создание отдела продаж в учебном центре».

Консультации проходят по скайпу в удобное для вас время, продолжительность 20 минут.

В ходе консультации мы обсудим следующие вопросы:

• актуальная ситуация в учебном центре, как ведется работа с базой учеников;
• с чего начать создание отдела продаж;
• где найти менеджера по продажам;
• система мотивации менеджеров по продажам;
• как составлять планы звонков и как вести контроль работы менеджера;
• работа с возражениями;
• техники продаж;
• анализ результатов.