Типичная ситуация для учебного центра: после пробного занятия часть учеников пропадает. Ау!!! Где вы, ученикииии? В чём причина, признавайтесь! Даже более интересный вопрос: «что можно сделать, чтобы после пробного занятия больше учеников оставались на платные занятия?» Первый вариант ответа: мотивировать администратора и преподавателей. Неверно. Оказывается мотивация администратора и преподавателя не помогает.
Для начала разберемся со статистикой, посмотрим на общую картину, может всё не так уж плохо… Если у Вас есть CRM-система Талланто, то такой отчет Вы получите нажав несколько кнопок. Это так называемая «Воронка продаж». На пути к покупке абонемента часть учеников теряются, только 25% новых учеников покупают абонементы.
Углубиться в воронку продаж Вы можете в статье «Воронка продаж в цифрах». Рекомендуем также поставить ВАШИ цифры в «Виртуальный калькулятор воронки продаж» и поменять несколько параметров влияющих на доход. Вас ждет приятный сюрприз. По нашим наблюдениям 60% учебных центров используют воронку продаж в качестве инструмента для анализа поведения учеников.
Один известный предприниматель собрал свою команду и попросил топ-менеджеров назвать методы мотивации. Все методы мотивации были аккуратно записаны.
Затем предприниматель завязал одному топ-менеджеру глаза, подвел к миске, в которой были белые и красные шарики, и предложил выбрать десять красных, не снимая повязки. Естественно, у человека не получалось.
Тогда он начинал применять разные способы мотивации по списку:
—Материальная мотивация! Я дам тебе 1000 рублей, если ты выберешь только красные шарики!
—Отрицательная материальная мотивация! Я оштрафую тебя на 1000 рублей, если ты выберешь хотя бы один белый шарик!
—Эмоциональная мотивация! Сергей, я верю в тебя, ты крутой парень! Я знаю, ты выберешь только красные шарики! Друзья, давайте хором: «Сергей! Сергей! Ты крутой! Ты справишься!»
—Карьерная мотивация! Я повышу тебя по службе, если ты выберешь только красные шарики!
—Мотивация отпуском! Я разрешу тебе уйти домой раньше, если ты выберешь только красные шарики!
Все равно шарики не выбирались. Без технологии, без инструментов, вслепую невозможно добиться успеха, независимо от того насколько умен и мотивирован сотрудник.
Без средств, позволяющих посмотреть, ЧТО происходит с учениками, глаза руководителя учебного центра завязаны, он слеп. Причин отказа ученика платить может быть превеликое множество. Задача руководителя быстро проанализировать ситуацию и сделать правильные выводы.
Такой отчет можно получить из системы Талланто за 20 секунд. Тут список учеников, которые были созданы с 1 по 15 апреля. Сразу видим, что Роман не купил абонемент.
Переходим в карточку Романа и …. о чудо! Вся информацию как на ладони.
Теперь понятно, почему Роман не купил абонемент: он пришел через купоны и ожидал только бесплатных занятий. Вывод, который может сделать для себя руководитель: осторожнее использовать купоны.
Читайте также:
Директор учебного центра должностная инструкция
Открыть филиал учебного центра
